Kolme eri asiaa
Kustannusarvio, tarjoushinta ja tarjous
Tarjouslaskenta toimii vain, jos nämä kolme vaihetta erotetaan toisistaan. Kustannusarvio kuvaa tekemisen hintaa yritykselle, tarjoushinta lisää tavoitellun katteen ja tarjous kertoo asiakkaalle, mitä tällä hinnalla toimitetaan.
Kustannusarvio
Arvio siitä, mitä projektin tekeminen yritykselle maksaa: työ, materiaalit, alihankinta ja projektille kuuluva osuus yleiskuluista.
Tarjoushinta
Kustannusarviosta ja tavoitekatteesta muodostettu veroton myyntihinta. Se kertoo, mitä projektista pitäisi pyytää valituilla oletuksilla.
Tarjous
Asiakkaalle esitettävä kokonaisuus, jossa hinta sidotaan projektin sisältöön, rajauksiin, ehtoihin ja voimassaoloon.
Käytännön työnkulku
Tarjouslaskennan viisi vaihetta
01
Varmista kustannuspohja
Tarkista työn, materiaalien, alihankinnan ja yleiskulujen arviot ennen kuin päätät myyntihinnan.
02
Laske tarjoushinta
Muodosta kustannuksista veroton hinta tavoitekatteen avulla. Pidä kateprosentti ja markup erillään.
03
Rajaa tarjouksen sisältö
Kirjaa, mitä hinta kattaa, mitkä oletukset siihen kuuluvat ja mitä käsitellään tarvittaessa erikseen.
04
Testaa hinnan muutokset
Tarkista ennen lähettämistä, miten alennus tai hinnan tarkistus vaikuttaa eurokatteeseen ja kateprosenttiin.
05
Säilytä hyväksytty pohja
Pidä hyväksytty tarjous myöhemmän seurannan vertailukohtana ja käsittele sopimuksen jälkeiset muutokset erikseen.
Käytännön pohja
Tarjouslaskennan pohja projektille
Käytä samoja rivejä jokaisessa tarjouksessa, jotta kustannuksia ei jää pois ja eri projektien oletuksia voidaan verrata. Pohjan voi rakentaa taulukkolaskentaan tai käyttää tarkistuslistana tarjouslaskentaohjelmassa.
Jos työn kustannus tunnilta on vielä epäselvä, laske ensin projektin työkustannus. Sen jälkeen voit käyttää alla olevaa tarjouslaskennan rakennetta.
LVI-asennusprojektissa kustannuspohja voidaan muodostaa putkimetreistä, liitäntäpisteistä, laitteista ja työvaiheista. Katso LVI-projektin määrä- ja työvaihekohtainen laskuesimerkki →
Kattoremontissa kustannusta ohjaavat lappeiden pinta-alan lisäksi listojen juoksumetrit, purku, alusrakenteen työvaiheet, työmaakohtaiset järjestelyt ja piilevien vaurioiden epävarmuus. Katso kattoremontin määrä-, työmenekki- ja riskilaskelma →
Maalausprojektissa sama pinta-ala voi vaatia eri määrän suojausta, tasoitusta, hiontaa, pohjamaalausta ja käsittelykertoja. Katso maalausprojektin pinta-, kuntoluokka- ja työvaihelaskelma →
Jos kustannusarvioon tulee aliprojekti, vertaa toimittajien hinnat samalla toimitussisällöllä. Katso, miten puuttuvat suoritukset ja oma ohjaus oikaistaan tarjousten vertailuun →
| Pohjan rivi | Laskentaperuste | Tarkista |
|---|---|---|
| Työ | Arvioidut tunnit × työn todellinen kustannus tunnilta | Sisällytä palkka, työnantajakulut ja projektille kuuluva muu työaika. |
| Materiaalit | Määrät × ajantasaiset hankintahinnat | Huomioi toimitukset, hukka ja projektikohtaiset tarvikkeet. |
| Alihankinta | Tarjoukset tai perustellut arviot ostettavasta työstä | Varmista sisältö, rajaukset ja hinnan voimassaolo. |
| Muut kulut ja yleiskulut | Projektille kuuluva osuus kalustosta, johdosta ja muista kuluista | Käytä samaa kohdistusperiaatetta jokaisessa tarjouksessa. |
| Riskit ja varaukset | Tunnistetun epävarmuuden arvioitu kustannusvaikutus | Nimeä riski ja ratkaise, kuuluuko se hintaan vai sopimusehtoon. |
| Kustannukset yhteensä | Työ + materiaalit + alihankinta + muut kulut + varaukset | Pidä kaikki erät samalla verottomalla perusteella. |
| Tavoitekate ja tarjoushinta | Kustannukset ÷ (1 − tavoitekate) | Tarkista kateprosentti myyntihinnasta ja lisää sovellettava ALV erikseen. |
| Sisältö, rajaukset ja ehdot | Mitä hinnalla toimitetaan ja mitä käsitellään erikseen | Sido laskettu hinta samoihin oletuksiin kuin asiakkaan tarjous. |
Tarjoushinnan kaava
Kustannukset ÷ (1 − tavoitekate)
Jos kustannukset ovat 12 000 € ja tavoitekate 20 %, veroton tarjoushinta on 12 000 € ÷ 0,80 = 15 000 €.
Lue projektin hinnoittelun koko opas →Pidä pohja vertailukelpoisena
Tallenna käytetyt määrät, hinnat, oletukset ja tarjousversio. Hyväksytty tarjous toimii myöhemmin toteuman ja poikkeamien vertailupohjana.
Katso kaikki projektilaskennan oppaat →Alennuksen vaikutus
Pieni hinnanmuutos voi syödä suuren osan katteesta
Oletetaan, että projektin kustannusarvio on 12 000 € ja 20 prosentin tavoitekatteella laskettu veroton tarjoushinta 15 000 €. Tällöin tavoitekate on 3 000 €.
Jos hinnasta annetaan 5 prosentin alennus, uusi tarjoushinta on 14 250 €. Kustannusten pysyessä ennallaan kate laskee 2 250 euroon ja kateprosentti noin 15,79 prosenttiin. Viiden prosentin alennus pienensi eurokatetta 25 prosenttia.
Alkuperäinen hinta
15 000 €
Hinta alennuksen jälkeen
14 250 €
Kate alennuksen jälkeen
2 250 €
Uusi kateprosentti
15,79 %
Ennen lähettämistä
Tarkista nämä ennen tarjouksen lähettämistä
Tarjous näyttää asiakkaalle yhden hinnan, mutta hinnan taustalla on monta oletusta. Lyhyt tarkistus vähentää riskiä, että kannattavuus muuttuu jo ennen työn alkua.
- Kaikki olennaiset kustannukset ovat mukana samalla verottomalla perusteella.
- Työn kustannus ei ole sekoittunut asiakkaalta veloitettavaan tuntihintaan.
- Tavoitekate on laskettu myyntihinnasta eikä vain lisätty kustannusten päälle.
- Projektin sisältö, rajaukset ja oletukset vastaavat hinnoittelun perustaa.
- Mahdollisen alennuksen vaikutus eurokatteeseen on tarkistettu.
- Lähetetty ja hyväksytty tarjousversio voidaan tunnistaa myöhemmin.
Työkalun valinta
Taulukkolaskenta vai tarjouslaskentaohjelma?
Taulukkolaskenta voi riittää yksittäisen hinnan muodostamiseen. Kun tarjous muuttuu neuvotteluissa ja hyväksytty hinta pitää yhdistää myöhemmin toteumaan, valmis työnkulku vähentää käsin ylläpidettäviä kohtia.
| Tarve | Taulukkolaskenta | Urakkakate |
|---|---|---|
| Tarjoushinnan laskenta | Kaavat rakennetaan ja ylläpidetään itse | Valmis kustannus- ja katerakenne |
| Tarjouksen muutokset | Versiot erotellaan käsin | Arvio ja tarjousversiot säilyvät samassa ketjussa |
| Alennuksen vaikutus | Tarkistus riippuu omista kaavoista | Vaikutus hintaan ja katteeseen näkyy ennen päätöstä |
| Hyväksytty tarjous | Vertailupohja täytyy lukita itse | Hyväksytty versio jää toteuman perustaksi |
| Seuraava tarjous | Opit etsitään aiemmista tiedostoista | Pro käyttää omaa valmistunutta historiaa tukena |
Ilmainen · 0 €
Tiedä, miten tarjous ja projekti etenivät.
Laske kustannusarvio ja tarjoushinta, säilytä tarjousversiot ja vertaa hyväksyttyä perustaa myöhemmin toteumaan. Maksukorttia ei tarvita.
Pro
Vie opit seuraavaan tarjoukseen.
Pro hyödyntää omien valmistuneiden projektiesi historiaa uuden tarjouksen tukena silloin, kun vertailukelpoista näyttöä on riittävästi. Saat ehdotuksia kustannuseriin ja hintaan sekä näet, mihin tuki perustuu.
Usein kysyttyä
Usein kysyttyä tarjouslaskennasta
- Mitä tarjouslaskenta tarkoittaa?
- Tarjouslaskenta muuttaa projektin kustannusarvion tavoitekatteen mukaiseksi tarjoushinnaksi. Samalla tarkistetaan hinnan muutosten vaikutus ja sidotaan hinta tarjouksen sisältöön sekä rajauksiin.
- Mitä hyvän tarjouslaskentapohjan pitää sisältää?
- Hyvä tarjouslaskentapohja sisältää työn, materiaalit, alihankinnan, muut kulut, yleiskulut, tunnistetut riskit, tavoitekatteen sekä tarjouksen sisällön ja rajaukset. Kaikki kustannukset käsitellään samalla verottomalla perusteella.
- Miten tarjoushinta lasketaan kustannuksista?
- Ensin lasketaan yhteen työn, materiaalien, alihankinnan ja yleiskulujen kustannukset. Sen jälkeen kustannuksista muodostetaan veroton myyntihinta valitulla tavoitekatteella. Arvonlisävero käsitellään hinnassa erikseen, eikä se ole katetta.
- Miten alennus vaikuttaa projektin katteeseen?
- Alennus pienentää myyntihintaa suoraan, vaikka kustannukset yleensä pysyvät samoina. Siksi kate euroina ja kateprosentti laskevat suhteellisesti enemmän kuin annettu alennusprosentti yksin kertoo.
- Mitä eroa on tarjouslaskennalla ja tarjouksen kirjoittamisella?
- Tarjouslaskenta määrittää hinnan taloudellisen perustan. Asiakkaalle annettava tarjous yhdistää tämän hinnan työn sisältöön, rajauksiin ja ehtoihin. Molempien pitää perustua samoihin oletuksiin.
Purkutyön määrät, siirtotunnit ja jätekuormat samaan tarjoukseen
Purkutyössä sama neliömäärä voi tarvita eri määrän siirtotyötä ja kokonaisia jätekuormia.
Lue purkutyön tarjouslaskelmaSeuraava päätös
Jatka näihin oppaisiin
Kun tarjous on tarkistettu, suunnittele maksuerät ja jatka hyväksytystä pohjasta seurantaan.
Tarkistus
Projektitarjouksen tarkistuslista
Tarkista rajaus, kustannukset, riskivara, kate ja alennuksen vaikutus ennen tarjouksen lähettämistä.
Kassavirta
Projektin maksuerätaulukko ja kassavirta
Ajoita maksuerät ja projektin menot, laske suurin kassavaje ja tarkista maksun viiveen vaikutus rahoitustarpeeseen.
Seuranta
Projektin kustannusseuranta
Vertaa hyväksyttyä kustannusarviota toteutuneisiin ja sidottuihin kustannuksiin sekä päivitä valmistumisennustetta työn aikana.
Seuraava tarjous
Tarkista hinta ja kate ennen kuin lähetät tarjouksen.
Kokeile maksutonta katelaskuria ilman kirjautumista tai aloita ilmaisella tilillä ja jatka kustannusarviosta tarjoukseen sekä toteumaan.
Kattaako projektin hinta myös hävittyjen tarjousten työn?
Tarjoustyön vuosikustannus jaetaan realistiselle voitettujen töiden määrälle. Esimerkissä 400 € yhden tarjouksen tekemiseen tarkoittaa 25 % voittosuhteella 1 600 € voitettua projektia kohti. Tarkista, sisältyykö kustannus jo yleiskuluihin.
Lue tarjoustyön kustannuslaskelma