Minkä tarjoustyön kustannuksen viet seuraavan vuoden hintoihin?
Pieni yrittäjä suunnittelee seuraavalle 12 kuukaudelle 120 saman kokoluokan asennusprojektin tarjousta. Oletettu voittosuhde on 25 %, joten suunnitelmassa toteutetaan 30 projektia. Tarjoukset ja niistä syntyvät projektit kuuluvat samaan suunnittelukokonaisuuteen: vuodenvaihteen avoimet tarjoukset ja seuraavalle vuodelle siirtyvät työt oikaistaan tarvittaessa. Voittosuhde ei ole varma ennuste eikä yleinen vertailuluku.
Päätös koskee toistuvan toiminnan kustannusten kattamista tarjoushinnoissa. Tämä ei ole yksittäisen tarjouksen lyhyen aikavälin osallistumispäätös tai hinnan alarajan laskelma. Kaikki eurot ovat ilman ALV:tä. Ostojen ALV oletetaan vähennyskelpoiseksi; vähennyskelvoton osa lisätään kustannukseen. Kaikki määrät, tuntikustannukset, hinnat ja voittosuhteet ovat kuvitteellisia laskentaoletuksia.
Tarjoustyön henkilökustannus, siihen liittyvät ostot ja projektin toteuttamisen kustannukset pidetään erillään. Tarjousvaiheen tunnit eivät sisälly toteutustyön tuntikustannukseen uudelleen. Muu 60 000 € vuosittainen yleiskulupotti sisältää esimerkiksi hallintoa ja toimitiloja mutta ei tarjoustyön 48 000 euroa. Rahoitus ja tuloverot on rajattu laskelman ulkopuolelle. Yksittäisen projektin poikkeavat riskit arvioidaan erikseen; niitä ei peitetä tarjoustyön kohdistukseen.
Kahdeksan henkilötuntia ja suorat ostot maksavat 400 €
Sisäinen tarjoustyön tuntikustannus on 45 €/h: tarjouksille kuuluvat henkilöstökulut jaetaan niiden realistisilla työtunneilla. Se ei ole asiakkaan tuntiveloitus, eikä siihen ole lisätty jäljempänä kohdistettavaa yleiskulupottia. Yrittäjän omankin työn kustannus tarvitsee perusteen; tässä sen korvaus sisältyy oletettuun henkilökustannukseen. Kohdekäynti, määrälaskenta, hankintakyselyt ja viimeistely lasketaan kaikki samaan tarjousversioiden kokonaisuuteen.
| Tehtävä | Oletus | Kustannus |
|---|---|---|
| Kohdekäynti ja lähtötietojen tarkistus | 2 h | 90 € |
| Määrät ja työvaiheiden kustannusarvio | 3 h | 135 € |
| Hankintakyselyt ja toimitusrajojen tarkistus | 2 h | 90 € |
| Tarjouksen viimeistely ja neuvottelu | 1 h | 45 € |
| Käyntiin ja laskentaan liittyvät suorat ostot | 40 €/tarjous | 40 € |
Yksi tarjous = 8 h × 45 €/h + 40 € = 400 €
Vuosi = 120 × 400 € = 48 000 €
Vuoden 960 tarjoustuntia maksavat 43 200 € ja suorat ostot 4 800 €. Jos käytät toteutuneita palkkakuluja, älä lisää samoja tunteja niiden päälle uudestaan. Suoraan laskutettava suunnittelupalvelu käsitellään omana myyntinään ja kustannuksenaan, ei automaattisesti tämän tarjoustyöpoolin osana.
Voitetun projektin osuus on 1 600 €, ei vain sen oman tarjouksen 400 €
Voitetut ja toteutettavat projektit = 120 × 25 % = 30
Tarjoustyön osuus = 48 000 € ÷ 30 = 1 600 €/projekti
Sama tulos = 400 € ÷ 0,25 = 1 600 €/projekti
Yhtä voitettua projektia kohti tehdään keskimäärin neljä tarjousta: yksi voitetaan ja kolme hävitään. Näiden yhteinen kustannus on 4 × 400 € = 1 600 €. Tämä on vuosikulujen sisäinen kohdistus, ei asiakkaalle automaattisesti kuuluva erillinen laskutusrivi. Asiakas ostaa sovitun työn valitulla hinnalla.
Kappalejako on tässä perusteltu, koska tarjousten työmäärä ja voitettujen projektien koko oletetaan keskenään samanlaisiksi. Jos lyhyt huoltotarjous ja laaja kattoremontin laskenta tarvitsevat eri työmäärän, muodosta omat ryhmät ja kohdistusperusteet. Hinnan tai liikevaihdon mukainen jako ei itsessään selitä laskentatyön aiheuttamaa kustannusta. Jos voittosuhde on nolla, kustannusta ei voida kattaa jakamalla sitä olemattomille voitetuille töille.
Yleiskulujen kohdistusopas auttaa tarkistamaan, kuuluuko tarjoustyö jo nykyiseen vuosipottiin. Käytä joko erillistä tarjoustyön osuutta tai sen sisältävää yleiskuluperustetta, älä molempia samoille kuluille.
1 200 € puuttuvaa kustannusta merkitsee 1 500 € hintaeroa
Yhden toteutettavan projektin välittömät kustannukset ovat 18 000 €: 200 henkilötuntia × 40 €/h = 8 000 €, materiaalit 8 000 €, alihankinta 1 500 € ja kohdeostot 500 €. Näissä ei ole tarjoustyötä tai yleiskulupottia. Vuoden realistinen toteutustyö on 30 × 200 h = 6 000 h. Muut yleiskulut kohdistetaan kerran: 60 000 € ÷ 6 000 h = 10 €/h eli 2 000 €/projekti.
Kustannus = 18 000 € + 2 000 € + 1 600 € = 21 600 €
Hinta 20 % tavoitekatteella = 21 600 € ÷ 0,80 = 27 000 €
Kate laskelman kustannusten jälkeen = 5 400 €
20 % on yrittäjän valitsema tavoitekate myynnistä, ei toimialasuositus. Jos lisäät vain voitetun tarjouksen oman 400 € kustannuksen, kustannuspohja näyttää 20 400 eurolta ja hinnaksi muodostuu 25 500 €. Todellisella 21 600 € kohdistetulla kustannuksella tästä jää 3 900 € eli 15,29 % myynnistä. 1 200 € puuttuu kustannuksista ja 1 500 € saman tavoitteen mukaisesta hinnasta.
Täsmäytä myös koko vuosi: 30 × 1 600 € kattaa tarjoustyön 48 000 €. Vain 400 € kohdistus kattaisi 12 000 € ja jättäisi 36 000 € kohdistamatta. Jälkimmäisen vaihtoehdon 765 000 € vuosimyynnistä jää 117 000 € laskelman kaikkien kulujen jälkeen: 765 000 − 540 000 − 60 000 − 48 000 €. Projektien näennäisen katteen ja vuoden tuloksen ero löytyy tästä kohdistusvajeesta.
Tämä kate ei ole yrityksen nettovoitto eikä kassavirta. Se on myyntihinnan ja tässä määriteltyjen välittömien sekä kohdistettujen kustannusten erotus, ei muuttuvien kustannusten jälkeinen katetuotto. Rahoitus, tuloverot, muu toiminta ja maksujen ajoitus vaikuttavat erikseen. Kustannuspohjainen hinta ei todista markkinan hyväksyvän sitä. Tarjouslaskennan pääopas sitoo hinnan toimitussisältöön ja rajauksiin.
Heikompi voittosuhde muuttaa myös muiden yleiskulujen jakajaa
Pidä tarjousmäärä 120:ssa mutta muuta voittosuhde 20 prosenttiin. Voitettuja projekteja on nyt 24 ja toteutustunteja 4 800. Tarjoustyön 48 000 € ja muu 60 000 € yleiskulupotti oletetaan ennallaan. Tarjoustyön osuus nousee 2 000 euroon ja muiden yleiskulujen osuus 2 500 euroon projektia kohti. Välittömät kustannukset pysyvät 18 000 eurossa samansisältöistä projektia kohti.
| Oletus | Projekteja | Tarjoustyö / projekti | Muu yleiskulu / projekti | Kustannus / projekti | Hinta / projekti |
|---|---|---|---|---|---|
| Perusarvio: 8 h, voittosuhde 25 % | 30 | 1 600 € | 2 000 € | 21 600 € | 27 000 € |
| 8 h, voittosuhde 20 % | 24 | 2 000 € | 2 500 € | 22 500 € | 28 125 € |
| 6 h, voittosuhde edelleen 25 % | 30 | 1 240 € | 2 000 € | 21 240 € | 26 550 € |
Voittosuhteen muutos nostaa saman tavoitteen hintaa 1 125 €: tarjoustyön 400 € lisäosuus tarvitsee 500 € hintaa ja muun yleiskulun 500 € lisäosuus 625 €. Jos pitäisit hinnan 27 000 eurossa, katetta jäisi 4 500 € eli 16,67 %. Pelkän tarjoustyön jakajan muuttaminen jättäisi osan pienemmän vuosivolyymin vaikutuksesta piiloon.
Toinen vaihtoehto on vähentää tarjoustyötä kahdeksasta kuuteen tuntiin ilman sisällön tai voittosuhteen heikkenemistä. Tällöin yksi tarjous maksaa 310 €, vuosi 37 200 € ja osuus 30 projektille 1 240 €/projekti. Kohdistettu kustannus pienenee 360 € ja saman tavoitteen hinta 450 €. Vertailurivi olettaa, että tarjoustyölle kuuluva henkilökustannus pienenee 10 800 € joko todellisen kuluvähennyksen tai perustellun muuhun työhön kohdistamisen kautta. Oletus täytyy todentaa toteumasta: nopeampi laskenta ei saa siirtää puuttuvia kustannuksia toteutusvaiheeseen.
240 vapautuvaa tarjoustuntia × 45 €/h = 10 800 € on pienempi kohdistettu työmääräkustannus. Jos samat palkat kuitenkin maksetaan ja aika jää käyttämättä, vastaavaa rahasäästöä ei synny. Vuosipohja päivitetään sen mukaan, vähenevätkö kulut vai käytetäänkö aika muuhun tuottavaan työhön. Tämä lyhyen aikavälin ero ei määritä yrityksen pitkän aikavälin kestävää hintatasoa.
Pidä tarjousseuranta ja toteumahistoria omissa tehtävissään
Seuraa tarjousten käytettyjä henkilötunteja ja ostoja sekä lopputulosta samassa projektiryhmässä. Laske voittosuhde ratkaistuista tarjouksista; avoin tarjous ei vielä ole hävitty. Älä laske saman työn korjattuja tarjousversioita uusiksi mahdollisuuksiksi. Arvioi myös voitetun työn koko, toteutusajankohta ja se, mahtuuko se realistiseen vuosikapasiteettiin. Yksittäinen voitto tai tappio ei riitä uuden kohdistusperusteen valintaan.
Urakkakatteessa voit viedä perustellun kohdistuksen arvion yleiskuluihin, laskea hinnan valitulla tavoitteella ja verrata arviota valmistuneen työn toteumaan. Säilytä erilliset perusteet projektin kuvauksessa, jotta tarjoustyön vuosiosuus ei sekoitu työmaan tuntimenekkiin. Pro antaa kustannus- ja hintasuosituksia yrityksen omasta riittävän vertailukelpoisesta valmistuneesta projektihistoriasta. Näytön vahvuus näkyy käyttäjälle. Tuki auttaa hyödyntämään omaa historiaa laskennassa; käyttäjä tulkitsee perusteet, valitsee ehdotukset ja päättää hinnasta. Tiedot säilyvät yrityskohtaisina.
Valmistuneiden töiden historia kertoo toteutuksen kustannuksista. Hävittyjen tarjousten määrä ja niihin käytetty aika tarvitsevat oman tarjousseurantansa: Pro-tuki ei tässä tarkoita tarjouksen voittotodennäköisyyden tai tarjoustyöpoolin automaattista laskentaa. Kannattavuusrajan opas auttaa tarkistamaan, miten projektikanta kattaa suunnittelujakson kulut.
Tarjoustyön kustannusten tarkistuslista
- Rajaa sama suunnitteluvuosi, projektiryhmä ja tarjouksista syntyvät toteutettavat työt.
- Laske kohdekäynti, määrät, hankintakyselyt ja tarjousversiot saman työn kustannukseksi.
- Perustele oma tuntikustannus; erota se asiakkaan tuntiveloituksesta.
- Laske myös hävittyjen tarjousten kulut ja käsittele avoimet tarjoukset erikseen.
- Poista tarjoustyö muusta yleiskulupotista ennen erillistä kohdistusta.
- Varmista, että voitetun työn koko ja työmäärä sopivat käytettyyn jakoperusteeseen.
- Testaa heikompi voittosuhde myös muiden yleiskulujen ja vuosikapasiteetin kannalta.
- Täsmäytä projekteille kohdistettu summa koko vuosikustannukseen ja seuraa eron syytä.
Usein kysyttyä tarjouslaskennan kustannuksesta
- Miten hävittyjen tarjousten kustannus huomioidaan hinnassa?
- Kokoa vertailukelpoisen projektiryhmän kaikkien tarjousten vuosikustannus ja jaa se saman suunnitelman voitettujen, toteutettavien projektien määrällä. Esimerkissä 120 tarjousta maksaa yhteensä 48 000 euroa ja 30 voitettua projektia saa kukin 1 600 euron osuuden. Hävittyjen tarjousten kulut eivät poistu, vaikka vain voitetut työt tuovat myyntiä.
- Pitääkö tarjoustyön osuus lisätä yleiskulujen päälle?
- Vain jos se ei jo sisälly yleiskuluihin tai työn tuntikustannukseen. Esimerkissä tarjoustyö on erotettu omaksi kustannuspoolikseen ja muu yleiskulu lasketaan ilman sitä. Jos sama kustannus sisältyy jo yrityksen yleiskulupohjaan, erillinen lisäys laskisi sen kahdesti.
- Laskeeko Pro tarjouksen voittotodennäköisyyden?
- Tässä oppaassa voittosuhde on yrityksen oman tarjousseurannan suunnitteluoletus. Urakkakatteen Pro antaa kustannus- ja hintasuosituksia yrityksen omasta riittävän vertailukelpoisesta valmistuneesta projektihistoriasta ja näyttää näytön vahvuuden. Se ei tarkoita tarjouksen voittotodennäköisyyden ennustamista. Käyttäjä päättää ehdotusten käytöstä ja hinnasta.
Lähteet ja laskentaoletukset
Lähteet tarkistettu 2.11.2026. KKV:n rakennusautomaatiota koskeva päätös tunnistaa tarjousten laskennan ja neuvottelujen käyttämät henkilöstöresurssit. Se ei anna pienyrittäjän yleistä voittosuhdetta. ACCA käsittelee kustannusten kohdistamista suunnitellulle toiminnalle ja kohdistusvajetta. Tässä samaa yleistä sisäisen laskennan periaatetta sovelletaan tarjoustyön erilliseen kustannuspooliin; kyse ei ole kirjanpidon varaston arvostusohjeesta. Esimerkin eurot ja prosentit ovat omia oletuksia, eivät lähteiden markkinatilastoja.
- KKV: Assembilin / Fidelix -päätös 30.7.2021, kohta 215 — tarjousten tekemiseen liittyvä resurssikustannus.
- ACCA: Fixed overhead absorption — suunniteltu jakoperuste ja kohdistusvaje.
- Verohallinto: Arvonlisäveron vähennys ostoista — vähennysoikeuden edellytykset.