Hinnoittele sama 12 kuukauden palvelusisältö
Pieni LVI-yritys vertaa kahta laskutusmallia yhden yritysasiakkaan rajatulle huoltosopimukselle. Kausi on 12 kuukautta. Siihen suunnitellaan kaksi huoltokäyntiä sekä tarpeen mukaan enintään neljä lisäkäyntiä sovittuihin tarkastuksiin ja pieniin säätöihin. Perusarvio on yhteensä neljä käyntiä. Vertailu kattaa kahdesta kuuteen saman sisältöistä käyntiä.
Kiinteä vuosihinta sisältää tämän rajatun kokonaisuuden. Toisessa mallissa vuosiperusmaksu kattaa vain sopimuksen hallinnan ja lisenssin; jokainen käynti, myös kaksi suunniteltua käyntiä, laskutetaan erikseen. Palvelusisältö on vertailussa sama. Yli kuusi käyntiä, laajemmat korjaukset, suuret varaosat, ulkopuoliset erikoispalvelut ja päivystys eivät sisälly kumpaankaan vertailuun.
Kaikki eurot, tuntimäärät ja käyntirajat ovat omia kuvitteellisia laskentaoletuksia, eivät havaittuja tarjoushintoja tai teknisiä huoltovälisuosituksia. Kohteen todellinen huoltosuunnitelma tehdään laitteiden ja valmistajien ohjeiden mukaan. Esimerkki koskee yritysten välistä taloudellista vertailua, ei valmista sopimusehtopohjaa.
Kustannukset ja myynti koskevat samaa 12 kuukauden sopimuspalvelua ilman ALV:tä. Ostojen ALV oletetaan vähennyskelpoiseksi; vähennyskelvoton osa kuuluu kustannukseen. Tämä on jatkuvan palvelun täyden kustannusrajauksen hintasuunnitelma, ei lyhyen aikavälin lisäkäynnin hinnan alaraja. Kertaluonteisen asennusprojektin määrät ja hankinnat käsitellään LVI-projektin tarjouslaskennassa.
200 € vuodessa ja 160 € jokaiselta käynniltä
Sisäinen työkustannus on 42 €/henkilötunti palkkoineen ja sivukuluineen. Se ei ole asiakkaan tuntiveloitus. Yrityksen muu 36 000 € vuosittainen yleiskulupotti jaetaan realistiselle 4 500 projektihenkilötunnille: kohdistus on 8 €/h. Tuntipohja sisältää myös sopimuksille kirjattavan valmistelun, matka-ajan, raportoinnin ja asiakaskohtaisen hallinnan. Näin tässä laskelmassa jokainen henkilötunti maksaa 42 + 8 = 50 €.
Yleiskulupotista on poistettu sama henkilökustannus, asiakaskohtainen lisenssi, ajoneuvon käyttö ja kulutustarvikkeet, jotka käsitellään alla erikseen. Ajoneuvon 25 € ei sisällä asentajan matka-aikaa: henkilötyö ja ajoneuvo ovat eri kustannuksia. Sopimuskohtainen hallinta kohdistuu suoraan tälle asiakkaalle, ei uudelleen yrityksen yleiskuluihin.
| Kustannuserä | Laskentaperuste | Kustannus |
|---|---|---|
| Sopimuksen suunnittelu, yhteydenpito ja vuosikoonti | 3 h × 50 €/h vuodessa | 150 € / vuosi |
| Asiakaskohtainen vuosilisenssi | Suora vuosikulu | 50 € / vuosi |
| Sovittu työ kohteessa | 1,5 h × 50 €/h käynniltä | 75 € / käynti |
| Matka-aika ja valmistelu | 0,5 h × 50 €/h käynniltä | 25 € / käynti |
| Käyntiraportti | 0,5 h × 50 €/h käynniltä | 25 € / käynti |
| Ajoneuvon kohdistettu käyttö | Ei henkilön matka-aikaa | 25 € / käynti |
| Sovitut pienet kulutustarvikkeet | Suora hankintakulu | 10 € / käynti |
Vuosikohtainen osuus F = 3 h × 50 €/h + 50 € = 200 €
Käynti v = (1,5 + 0,5 + 0,5) h × 50 €/h + 25 € + 10 € = 160 €
Vuosikustannus C(q) = 200 € + käyntimäärä q × 160 €
F on tässä sopimukselle kuuluva, käyntimäärästä riippumaton vuosiosuus. Käyntikustannus sisältää sekä käynnin työpanoksen että sille kohdistetun yleiskulun. Kaikki 160 euroa eivät siis ole yrityksen lyhyellä aikavälillä muuttuvia maksuja. Käynnin jääminen pois ei automaattisesti säästä samaa määrää kassasta, jos palkat ja yleiskulut maksetaan silti.
Yleiskulujen kohdistusopas auttaa perustelemaan tuntipohjan. Jos käyntimäärä muuttaa koko yrityksen realistista vuosikapasiteettia, tarkista myös jakoperuste; tämän vertailun 8 €/h pidetään samana.
Neljä käyntiä tuottaa molemmilla malleilla 1 050 € myyntiä
Neljällä käynnillä vuosikustannus on 200 + 4 × 160 = 840 €. Yrittäjä valitsee vertailuun 20 % tavoitekatteen myynnistä. Se on tämän laskelman tavoite, ei toimialasuositus. Sama tavoite kohdistetaan molemmissa malleissa samoihin kustannuksiin.
Kiinteä vuosihinta = 840 € ÷ (1 − 0,20) = 1 050 €
Vuosiperusmaksu = 200 € ÷ 0,80 = 250 €
Erikseen laskutettava käynti = 160 € ÷ 0,80 = 200 €
Käyntimallin vuosimyynti R(q) = 250 € + q × 200 €
Perusarvion 840 € täsmää myös kustannuslajeittain: 13 h × 42 €/h työtä = 546 €, yleiskulua 13 h × 8 €/h = 104 €, lisenssi 50 €, ajoneuvo 4 × 25 € = 100 € ja kulutustarvikkeet 4 × 10 € = 40 €. Näiden yhteissumma on 840 €. Henkilötunteja on 3 + 4 × 2,5 = 13.
Laskelman kate = myynti − tässä rajatut kustannukset. Kateprosentti = kate ÷ saman kauden myynti. Se ei ole muuttuvien kustannusten jälkeinen katetuotto, yrityksen nettovoitto tai kassavirta. Rahoitus, tuloverot, muu toiminta sekä maksujen ajoitus vaikuttavat erikseen. Esimerkiksi ennakkoon maksettu vuosimaksu muuttaa kassan ajoitusta, mutta ei yksin muuta tämän saman palvelukauden katetta.
Kustannuksista johdettu hinta ei todista asiakkaan hyväksyvän sitä. Arvioi myös palvelun arvo, rajaus ja kysyntä. Tuntiveloituksen opas auttaa erottamaan oman työkustannuksen asiakkaalta veloitettavasta hinnasta.
Kuusi käyntiä kääntää 1 050 € vuosihinnan 110 € tappiolle
Muuta vain saman sopimuskauden käyntimäärää. Vuosiosuus 200 €, käynnin sisältö ja 160 € kustannus pidetään ennallaan. Kiinteä vuosihinta kattaa kaikki tarkasteltavat kahdesta kuuteen käyntiä. Käyntimallissa laskutetaan jokainen toteutunut käynti sovitulla hinnalla.
| Käyntejä | Kustannus | Kiinteä myynti | Kiinteän mallin kate | Käyntimallin myynti | Käyntimallin kate |
|---|---|---|---|---|---|
| 2 | 520 € | 1 050 € | 530 € / 50,48 % | 650 € | 130 € / 20 % |
| 4 | 840 € | 1 050 € | 210 € / 20 % | 1 050 € | 210 € / 20 % |
| 5 | 1 000 € | 1 050 € | 50 € / 4,76 % | 1 250 € | 250 € / 20 % |
| 6 | 1 160 € | 1 050 € | −110 € / −10,48 % | 1 450 € | 290 € / 20 % |
Kiinteässä mallissa viisi käyntiä jättää vielä 50 € positiivista katetta, mutta 20 % tavoite ei enää täyty. Kustannukset vastaavat 1 050 € myyntiä laskennallisesti 5,3125 käynnillä: (1 050 − 200) ÷ 160. Koska käynnit ovat kokonaisia, kuudes käynti vie laskelman miinukselle. Nollakatteen raja ja valitun tavoitekatteen täyttävä käyntimäärä ovat eri päätöksiä.
Käyntimallin 20 % säilyy vain oletetuilla yksikkökustannuksilla ja sovitun laskutuksen toteutuessa. Vähemmän käyntejä tuo myös vähemmän myyntiä: kahdella käynnillä katetta jää 130 €, ei kiinteän mallin 530 €. Mallien valinta ei siksi ratkea pelkällä kateprosentilla. Hinnoittelurakenne määrittää, miten käytön määrä jakaa eurot ja riskin asiakkaan sekä yrityksen välille.
Vahvista myös runsaan käytön hinta ja tarvitsema työaika
Jos kiinteän vuosihinnan pitää tuottaa sama 20 % tavoitekate kuudella käynnillä, hinta on 1 160 € ÷ 0,80 = 1 450 €. Se on 400 € enemmän kuin neljän käynnin mukaan hinnoiteltu vuosi. Vaihtoehtona on sopia pienemmän peruspaketin sisältö ja lisäkäyntien laskutus selvästi. Rajauksen ja hinnan pitää kuvata samaa tarjottavaa palvelua.
Pelkkä käyntiveloitus ei suojaa hitaammalta työltä. Jos yksi käynti vie 3 tuntia oletetun 2,5 tunnin sijasta, sen kustannus kasvaa 25 € ja on 185 €. Neljän käynnin vuosi maksaa nyt 940 €. Kummankin mallin ennallaan pysyvällä 1 050 € myynnillä katetta jää 110 € eli 10,48 %. Valitun 20 % tavoitteen vuosimyynti olisi 1 175 €; samalla 250 € perusmaksulla käyntihinta olisi 231,25 €.
Kuusi perusmenekin mukaista käyntiä tarvitsee 18 henkilötuntia vuodessa, neljä käyntiä 13 tuntia. Viisi lisätuntia on sovitettava yrityksen muuhun työmäärään ja asiakkaalle luvattuun palveluaikaan. Tämä ei ole erillinen päivystysvalmiuden tai vaihtoehtoisen työn menetetyn katteen laskelma. Tarkista epävarmuus riskivaran oppaan periaatteilla, jos tarjoat kiinteää hintaa käytön vaihdellessa.
Tarkenna seuraavaa sopimuskautta saman sisältöisestä historiasta
Kirjaa toteutuneet käynnit, työvaiheiden henkilötunnit, ajoneuvokulut, tarvikkeet ja sopimuskohtainen hallinta samalta 12 kuukaudelta. Erota suunniteltu huolto, sovittu lisäkäynti ja sopimuksen ulkopuolinen korjaus. Kuuden kuukauden osajakso ei sellaisenaan vastaa valmista vuosikautta. Pelkkä käyntien keskiarvo voi peittää eron kohteen koossa, laitekannassa tai palvelun sisällössä.
Jos toteutui kuusi käyntiä, selvitä, oliko syy toistuva palvelutarve vai yksittäinen poikkeama. Jos käynnit veivät kolme tuntia, tarkista erikseen kohteessa tehty työ, matka ja raportointi. Muuta seuraavaan arvioon perusteltu käyntimäärä tai menekki sen sijaan, että korottaisit kaikkia kustannuksia samalla prosentilla. Jälkilaskenta auttaa säilyttämään arvion ja toteuman saman rajauksen.
Urakkakatteessa voit aloittaa muokattavasta työpohjasta, viedä omat koko sopimuskauden tunnit ja kustannukset laskelmaan sekä tallentaa arvion toteumavertailua varten. Pro tarjoaa kustannus- ja hintasuosituksia yrityksesi omasta riittävästä vertailukelpoisesta valmistuneesta projektihistoriasta. Ehdotusten perusteet auttavat tulkitsemaan näytön sopivuutta. Käyttäjä valitsee ehdotusten käytön ja päättää hinnasta; yrityksen tiedot pysyvät yrityskohtaisina.
Sopimuksen tuleva käyntimäärä ja seuraavan kauden sisältö jäävät tässä omiksi lähtötiedoiksesi. Palvelun tuki ei tarkoita näiden automaattista ennustamista tai huoltosopimusten laskutuksen automatisointia. Kertakäyntien ja kokonaisten huoltokausien vertailukelpoisuus pitää arvioida ennen niiden käyttämistä saman hintapäätöksen tukena.
Huoltosopimuksen taloudellinen tarkistuslista
- Rajaa sopimuskausi, kohde, suunnitellut käynnit ja muiden käyntien sisältö sekä enimmäismäärä.
- Erota vuosittainen asiakaskohtainen työ ja lisenssi käyntikohtaisesta työstä, matkasta ja tarvikkeista.
- Kohdista henkilökustannus ja yrityksen yleiskulut kerran; käytä realistista tuntipohjaa.
- Kerro, kuuluuko käynti perusmaksuun vai laskutetaanko jokainen käynti erikseen.
- Vertaa harvan ja runsaan käytön eurokatetta sekä saman kauden vaatimaa työaikaa.
- Testaa myös yhden käynnin menekin muutos ja mahdollisten palvelulupausten kustannus.
- Tarkista erikseen maksuaikataulu ja kassatarve. Positiivinen laskelman kate ei yksin varmista maksuvalmiutta.
- Säilytä sama rajaus arviossa ja toteumassa ja perustele seuraavan kauden oletusmuutokset.
Usein kysyttyä huoltosopimuksen hinnoittelusta
- Sisältyvätkö huoltokäynnit esimerkin 250 euron perusmaksuun?
- Eivät. Perusmaksu kattaa vain sopimuksen vuosikohtaisen hallinnan ja asiakaskohtaisen lisenssin valitulla katetavoitteella. Jokainen toteutuva käynti, myös kumpikin suunniteltu käynti, laskutetaan esimerkissä erikseen 200 eurolla. Neljä käyntiä maksaa asiakkaalle vuodessa yhteensä 1 050 euroa ilman ALV:tä.
- Mikä on huoltosopimuksen oikea vuosihinta?
- Yhtä yleistä hintaa ei ole. Esimerkin 1 050 euroa perustuu neljään käyntiin, 840 euron rajattuun vuosikustannukseen ja yrittäjän valitsemaan 20 prosentin tavoitteeseen. Jos samaan hintaan pitää sisällyttää kuusi käyntiä ja tavoite säilyttää niiden toteutuessa, vastaava laskennallinen vuosihinta on 1 450 euroa. Asiakkaan hyväksyntä ja todelliset kustannukset on arvioitava erikseen.
- Kattaako perusmaksu myös päivystysvalmiuden?
- Tässä esimerkissä ei. Sopimus koskee ennalta sovittuja töitä normaalina palveluaikana. Jos lupaat päivystystä, vasteajan tai varattua kapasiteettia, arvioi niiden edellyttämät henkilöstö-, järjestelmä- ja kapasiteettikulut erikseen. Älä lisää samoja kuluja sekä perusmaksuun että muuhun kustannuspohjaan.
- Ennustaako Urakkakate huoltosopimuksen käyntimäärän?
- Tässä oppaassa käyntimäärä on oma suunnitteluoletuksesi. Pro tarjoaa kustannus- ja hintasuosituksia yrityksesi omasta riittävän vertailukelpoisesta valmistuneesta projektihistoriasta ja näyttää ehdotusten perusteita. Se ei tarkoita tämän sopimuksen tulevien huoltokäyntien automaattista ennustamista. Päätät itse lähtötiedoista, ehdotusten käytöstä ja hinnasta.
Laskentaperusteet ja lähteet
Lähteet tarkistettu 4.11.2026. Suomi.fi tukee kustannusten ja markkinan erottamista hinnoittelussa. ACCA käsittelee yleiskulujen suunniteltua kohdistusperustetta; tässä periaatetta sovelletaan palvelun kustannuslaskentaan, ei varaston kirjanpitoarvon määrittelyyn. Motiva ohjaa huoltamaan laitteita valmistajan ohjeiden mukaan. Lähteistä ei ole johdettu esimerkin käyntimäärää, työaikoja, euromääriä tai 20 % tavoitetta.
- Suomi.fi: Hinnoittelu — kustannusperusta ja markkinan hintataso.
- ACCA: Fixed overhead absorption — yleiskulujen suunniteltu tuntiperuste.
- Verohallinto: Arvonlisäveron vähennys ostoista — vähennysoikeuden edellytykset.
- Motiva: Pidä lämpöpumppu kunnossa — valmistajan huolto-ohjeen merkitys, ei esimerkin yleistä käyntiväliä.